Les conseils d’Alain Renck & Anne Martel-Reison
Exportateur ou futur exportateur, vous savez certainement qu’une stratégie à l’export nécessite une forte préparation. Mais cet investissement – en temps et en argent – ne doit pas s’arrêter à la signature du premier contrat à l’étranger.
Alain Renck, ancien directeur export chez Bpifrance, le rappelle régulièrement : l’export représente une course de fond, un marathon qui se tient sur des années, avec pour objectif d’atteindre la même assise que dans son pays d’origine.
Comment tenir sur la durée ? Voici des éléments de réponse.
Une analyse du marché en continu : la clé de la réussite selon Anne Martel-Reison
Dans un article publié récemment sur Les Échos, la spécialiste Anne Martel-Reison explique la cause la plus fréquente d’un échec à l’export :
« Trop d’exportateurs visitent leur distributeur au mieux une fois par an (…), ils ne tournent pas avec lui en clientèle pour comprendre le marché, son réseau de distribution, ses spécificités, pour valider le positionnement et rencontrer les clients finaux…
Ainsi, le jour où le distributeur met fin au contrat, l’exportateur (…) doit repartir de zéro. »
Anne Martel-Reison et Alain Renck sont formels, le challenge de l’exportation ne repose pas uniquement sur la pénétration d’un nouveau marché. Il repose aussi sur l’ancrage de l’entreprise dans la durée.
In fine, se lancer à l’export ressemble à une création d’entreprise à part entière, avec le développement d’une stratégie commerciale spécifique, des itérations et des ajustements constants.
Mais comment s’impliquer au long terme quand on est une PME française aux moyens limités ?
Pour Anne Martel-Reison, les solutions classiques – création d’un bureau commercial sur place, déploiement de franchises/licences – restent le point de départ pour se développer sur un territoire.
Ensuite, ces solutions actionnées – non pas en solo – mais en collaboration avec d’autres entreprises, permettraient de maintenir son investissement dans la durée : minimiser les coûts liés à l’export tout en décuplant sa force de frappe.
Cette pratique se nomme l’exportation collaborative.
Différentes formes d’exportation collaborative
Pour Alain Renck, l’exportation collaborative est une stratégie pertinente pour réussir son implantation à l’étranger.
Les pratiques les plus courantes sont la création d’un bureau commercial ou d’un entrepôt à plusieurs, le partage des coûts de pénétration du marché (études marketing, études réglementaires et juridiques)… Le partage des contacts commerciaux et des informations liées aux appels d’offres, le partage des réseaux de communication.
D’un point de vue contractuel, l’exportation collaborative se concrétise librement : sous forme de groupement avec cotisation des membres et/ou rémunération selon les contributions de chacun, sous forme de groupement informel… Via une approche dite « push « (des acteurs complémentaires qui se regroupent) ou une approche « pull » (une démarche construite à partir d’un besoin commun identifié).
Concrètement, comment faire de l’export collaboratif ?
Alain Renck rappelle qu’un certain état d’esprit est nécessaire pour entamer une démarche d’export collaboratif. S’ouvrir à une mentalité commune, accepter de partager ses ressources, constituent les fondamentaux. Cet état d’esprit n’est pas donné à tout le monde.
Ensuite, l’entrepreneur passera à l’action en se rapprochant d’une « meute » d’entreprises déjà formée au sein de son écosystème. Citons par exemple la plateforme Adepta pour les équipementiers du secteur agroalimentaire, la plateforme Exportmates pour fédérer les commerciaux spécialistes de l’export de PME. Les pôles de compétitivité sont également de bons points d’entrée si vous souhaitez faire de l’export collaboratif.
Enfin, n’hésitez pas à vous rapprocher de Bpifrance qui propose plusieurs programmes tournés vers l’export, notamment les programmes Financement Export, Assurance Export et Accompagnement Export (en savoir plus : bpifrance/solutions/international).
Ces programmes ne visent pas une démarche collaborative en tant que telle, mais ils génèrent une mise réseau, des rencontres énergisantes et, pourquoi pas, le point de départ vers la mutualisation de ressources.
Vous l’avez compris, la réussite à l’export tient en une recommandation : faites-vous accompagner ; rejoignez un réseau … Entourez-vous !
Accéder à tous les contenus : Exporter sans se planter
Sources :
Anne Martel-Reison a fondé le cabinet EOC international. Elle est à l’initiative de l’ouvrage « L’exportation collaborative, se regrouper pour exporter« , coécrit avec Jean-Christophe Gessler.
Alain Renck était directeur export de Bpifrance et Président de Réseau Entreprendre Alsace.
https://www.bpifrance.fr/nos-actualites/jour-i-exportation-collaborative-mode-demploi
Article rédigé par Christelle Ibach – HVA Média.
