{"id":7413,"date":"2022-11-26T11:01:49","date_gmt":"2022-11-26T10:01:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.reseau-entreprendre.org\/alsace\/?p=7413"},"modified":"2022-11-28T12:46:22","modified_gmt":"2022-11-28T11:46:22","slug":"exporter-sans-se-planter-etude-de-marche","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.reseau-entreprendre.org\/alsace\/2022\/11\/26\/exporter-sans-se-planter-etude-de-marche\/","title":{"rendered":"Exporter sans se planter 3\/7 : L&#8217;\u00e9tude de march\u00e9"},"content":{"rendered":"\n<p><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:12px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-large-font-size\">L&#8217;\u00e9tude de march\u00e9 pour :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-medium-font-size\">-&gt; \u00c9tudier votre produit sur le march\u00e9 consid\u00e9r\u00e9, <\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-medium-font-size\">-&gt; Identifier les b\u00e9n\u00e9fices qu&#8217;apportera votre produit sur le march\u00e9<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-medium-font-size\">-&gt; Adapter votre produit aux sp\u00e9cificit\u00e9s observ\u00e9es<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-medium-font-size\">-&gt; Mettre en place une strat\u00e9gie commerciale adapt\u00e9e <em>(les 4 ou 5P)<\/em><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:38px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p><strong>by Alain Renck :<\/strong><br><strong>&gt;<\/strong> <strong>Ancien directeur export BPI France<\/strong><br><strong>&gt;<\/strong> <strong>Ancien Pr\u00e9sident R\u00e9seau Entreprendre Alsace<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:9px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"Exporter sans se planter (3\/7) - L&#039;\u00e9tude de march\u00e9\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/INQXhynr9l8?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p>Le diagnostic \u00e0 l&#8217;export est r\u00e9alis\u00e9, tous les voyants sont au vert.<\/p>\n\n\n\n<p>F\u00e9licitations ! <\/p>\n\n\n\n<p>Vous allez vous d\u00e9velopper \u00e0 l&#8217;export.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais pour vous rendre concr\u00e8tement dans le pays vis\u00e9 et pour vendre avec succ\u00e8s, n&#8217;oublions pas qu&#8217;il faut (comme pour tout d\u00e9marrage de projet), r\u00e9aliser une \u00e9tude de march\u00e9 &#8230; Permettant de mettre en place une strat\u00e9gie commerciale adapt\u00e9e au fameux march\u00e9 consid\u00e9r\u00e9 (<em>les 5P pour ceux qui se souviennent de leurs \u00e9tudes en marketing -&gt; quel produit &#8211; \u00e0 quel prix &#8211; avec quelle strat\u00e9gie de distribution &#8211; quelle strat\u00e9gie de communication &#8211; quels collaborateurs et comp\u00e9tences cl\u00e9s)<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-background\" style=\"background-color:#a98c8f26\"><strong>\u00c9TAPE 1. <\/strong>Pour amorcer votre \u00e9tude de march\u00e9, rendez-vous sur <a href=\"https:\/\/www.teamfrance-export.fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Teamfrance-export.fr <\/a>:  qui recense, pays pas pays, l&#8217;\u00e9tat global des diff\u00e9rents secteurs d&#8217;activit\u00e9 &#8230; Une excellente entr\u00e9e en mati\u00e8re, sans aucun d\u00e9placement !  Teamfrance-export est g\u00e9r\u00e9 par les services de l&#8217;Etat, les chambres de commerce, Business France et Bpifrance.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-left has-background\" style=\"background-color:#a98c8f26\"><strong>\u00c9TAPE 2.<\/strong> Pour vous faire \u00e9pauler dans votre \u00e9tude de march\u00e9 sans engager d&#8217;investissements cons\u00e9quents (<em>gardez vos finances pour le d\u00e9ploiement concret dans le pays consid\u00e9r\u00e9<\/em>), pensez \u00e0 engager des VIE &#8211; Volontaires \u00e0 l&#8217;International en Entreprise. Un VIE est un statut particulier ouvert aux jeunes de 18 \u00e0 28 ans. Ce statut repr\u00e9sente un contrat de mission \u00e0 l&#8217;\u00e9tranger, pour une dur\u00e9e limit\u00e9e, avec des conditions particuli\u00e8res d&#8217;emploi et de r\u00e9mun\u00e9ration. Les entreprises peuvent obtenir des aides de l&#8217;Etat pour financer leur VIE.  Pour en savoir plus : <a href=\"https:\/\/mon-vie-via.businessfrance.fr\/informations-pratiques-sur-le-volontariat-international\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">https:\/\/mon-vie-via.businessfrance.fr\/informations-pratiques-sur-le-volontariat-international<\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-background\" style=\"background-color:#a98c8f26\"><strong>\u00c9TAPE 3. <\/strong>Pensez \u00e0 analyser l&#8217;environnement r\u00e9glementaire avant tout d\u00e9placement. Pour cela, vous pouvez contacter (les yeux ferm\u00e9s) les services de la douane en France : ils sont ouverts et p\u00e9dagogiques. Voici le site officiel : <a href=\"https:\/\/www.douane.gouv.fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">https:\/\/www.douane.gouv.fr\/<\/a><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:11px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><strong>Bonne \u00e9tude de march\u00e9 \u00e0 vous ! <\/strong><\/p>\n\n\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"Exporter sans se planter (3\/7) - L&#039;\u00e9tude de march\u00e9\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/INQXhynr9l8?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:43px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-background\" style=\"background-color:#f2506330\">Voir les autres vid\u00e9os : <a href=\"https:\/\/www.reseau-entreprendre.org\/alsace\/exporter-sans-se-planter\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Exporter sans se planter by Alain Renck<\/a><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:43px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Votre feuille de route pour r\u00e9aliser l&#8217;\u00e9tude de march\u00e9<\/h2>\n\n\n\n<p>Voici la feuille de route by Alain Renck, reprenant les principaux \u00e9l\u00e9ments \u00e0 analyser au sein de votre \u00e9tude de march\u00e9 \u00e0 l&#8217;export. <\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1 \u2013 Avoir une strat\u00e9gie claire<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Pour cela, il vous faudra avoir une bonne connaissance de&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>L\u2019\u00e9cosyst\u00e8me&nbsp;:<br>&#8211; Le march\u00e9 cibl\u00e9 et ses points d\u2019acc\u00e8s<br>&#8211;&nbsp;Les&nbsp;<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/moment-de-vie\/benchmark-comment-analyser-vos-concurrents\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">concurrents<\/a>&nbsp;potentiels<br>&#8211;&nbsp;Les acteurs cl\u00e9s<br>&#8211; Les \u00e9v\u00e9nements dignes d\u2019int\u00e9r\u00eat<br>&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Votre entreprise\u00a0:<br>&#8211; Dans quel march\u00e9 vais-je me lancer\u2009?<br>&#8211; Qu\u2019apporte mon produit\/service au march\u00e9\u2009?\u00a0<br>&#8211; Quel positionnement-<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/moment-de-vie\/comment-fixer-mes-prix\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prix<\/a>\u00a0adopter\u2009?\u00a0<br>&#8211;\u00a0Quels sont les moyens\u00a0<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/encyclopedie\/letude-marche\/letude-marche-generalites\/politique-distribution-comment-loffre-va\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">logistiques<\/a>, financiers et humains \u00e0 r\u00e9unir\u2009?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Il vous faudra diagnostiquer vos forces et faiblesses &#8230;. Cela vous aidera \u00e0 d\u00e9tecter les opportunit\u00e9s et les risques li\u00e9s \u00e0 votre projet.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2 \u2013 Adaptez votre offre au march\u00e9<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Le &#8220;copier-coller&#8221;\u00a0est la solution de facilit\u00e9, mais ce n&#8217;est pas forc\u00e9ment la meilleure chose \u00e0 faire pour se d\u00e9velopper \u00e0 l\u2019\u00e9tranger.<br>Un produit\/service qui a bien fonctionn\u00e9 sur le territoire fran\u00e7ais n\u2019aura pas le m\u00eame succ\u00e8s dans un pays voisin, et encore moins sur un autre continent.<\/p>\n\n\n\n<p>Posez-vous les questions suivantes&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quelle\u00a0<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/moment-de-vie\/business-model-canvas-outil-incontournable-createur\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">valeur ajout\u00e9e<\/a>\u00a0apporte mon produit sur le march\u00e9 consid\u00e9r\u00e9\u2009?<\/li>\n\n\n\n<li>Quels sont les b\u00e9n\u00e9fices et gains de performance pour mon client\u2009\u00e9tranger ?<\/li>\n\n\n\n<li>Quelles adaptations vais-je devoir apporter \u00e0 mon produit (couleur, go\u00fbt, packaging, etc.), et quelles d\u00e9cisions marketing prendre (site internet traduit, plus rapide et ergonomique)\u2009?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p> Vous devrez donc porter une attention particuli\u00e8re \u00e0 la culture locale, aux usages et habitudes des consommateurs, car l\u2019\u00e9tranger&#8230; c\u2019est vous !<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3 \u2013 Choisissez le bon mode de repr\u00e9sentation<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Pour d\u00e9buter sur un march\u00e9 \u00e9tranger, vous avez tout int\u00e9r\u00eat \u00e0&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>raccourcir et simplifier les&nbsp;<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/encyclopedie\/letude-marche\/letude-marche-generalites\/politique-distribution-comment-loffre-va\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">circuits de ventes<\/a>,<\/li>\n\n\n\n<li>\u00eatre en contact direct avec le client,<\/li>\n\n\n\n<li>commencer avec une structure l\u00e9g\u00e8re (<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/encyclopedie\/developper-lactivite-son-entreprise\/developpement-a-linternational\/bureau-liaison\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">bureau de liaison<\/a>,\u00a0<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/encyclopedie\/developper-lactivite-son-entreprise\/developpement-a-linternational\/succursale\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">succursale<\/a>,\u00a0<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/encyclopedie\/developper-lactivite-son-entreprise\/developpement-a-linternational\/agent-commercial\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">agent commercial<\/a>, etc.)<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Cette strat\u00e9gie vous permettra d\u2019anticiper les changements de gammes et les attentes techniques de la client\u00e8le. Vous pourrez ainsi\u00a0tester le march\u00e9 avant d\u2019envisager une implantation commerciale plus lourde.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4 \u2013 Optimisez vos ressources financi\u00e8res<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>S\u2019internationaliser est un investissement et \u00e7a ne s\u2019improvise pas ! Vous devrez d\u00e9penser &#8211; parfois beaucoup &#8211; et donc v\u00e9rifier l\u2019\u00e9tat de votre&nbsp;<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/encyclopedie\/previsions-financieres-business-plan\/previsions-financieres\/plan-tresorerie-projet\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tr\u00e9sorerie<\/a>&nbsp;avant de vous engager dans cette d\u00e9marche.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Voici quelques aspects de votre strat\u00e9gie qui vont occasionner des co\u00fbts&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>un&nbsp;<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/moment-de-vie\/comment-definir-votre-plan-communication\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">plan de communication<\/a>,<\/li>\n\n\n\n<li>des frais de d\u00e9placement,<\/li>\n\n\n\n<li>des frais de prospection (pr\u00e9sence salons),<\/li>\n\n\n\n<li>des probl\u00e9matiques de propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle,<\/li>\n\n\n\n<li>la cr\u00e9ation de structures ad hoc ou filiales,<\/li>\n\n\n\n<li>le recours \u00e0 du conseil juridique,<\/li>\n\n\n\n<li>le&nbsp;<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/encyclopedie\/gerer-piloter-lentreprise\/recruter-gerer-salaries\/recrutement-definir-besoin\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">recrutement<\/a>&nbsp;de personnel local (peut-\u00eatre une expatriation, un&nbsp;<a href=\"https:\/\/export.businessfrance.fr\/formule-vie\/vie-en-bref.html\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">VIE<\/a>&#8230;),<\/li>\n\n\n\n<li>Etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ces co\u00fbts sont \u00e9valu\u00e9s et provisionn\u00e9s au plus juste et en g\u00e9n\u00e9ral amortis au bout de 3 \u00e0 4\u00a0ann\u00e9es.<br>\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>5 \u2013 S\u00e9lectionnez votre personnel pour ce projet<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Avez-vous identifi\u00e9 des personnes motiv\u00e9es et aptes \u00e0 travailler dans un environnement international\u2009?<\/p>\n\n\n\n<p>Dans un premier temps, vous devrez faire l\u2019inventaire des langues parl\u00e9es dans l\u2019entreprise ainsi que des collaborateurs ayant une sensibilit\u00e9 pour l\u2019international : ces personnes constitueront de\u00a0futurs relais pour votre projet.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>De plus, identifiez les personnes qui ont une solide formation sur les techniques de l\u2019exportation (incoterms, facturation, transport, sujets douaniers, accords de libre-\u00e9change, etc.). Si ce n\u2019est pas le cas, songez \u00e0 former vos \u00e9quipes.<\/p>\n\n\n\n<p>Progressivement, votre entreprise toute enti\u00e8re devra se synchroniser avec votre projet d\u2019exportation.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>6 \u2013 Activez vos r\u00e9seaux<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Vous avez choisi votre pays de pr\u00e9dilection\u2009?<br>N\u2019oubliez pas de regarder dans vos r\u00e9seaux si vous avez des contacts int\u00e9ressants qui peuvent vous aider dans votre d\u00e9marche de d\u00e9veloppement. Si tel est le cas, peuvent-ils vous recommander des interlocuteurs utiles\u2009?<\/p>\n\n\n\n<p>Il existe une multitude de clubs pour r\u00e9seauter, que ce soit dans le pays cible (ambassade, chambres de commerce, salons professionnels, clubs et r\u00e9seaux, etc.) ou bien m\u00eame en France. Renseignez-vous, rendez-vous dans les lieux o\u00f9 les gens se rencontrent.<br>Le d\u00e9veloppement en solo est tr\u00e8s compliqu\u00e9, mais l\u2019union fait la force !<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>7 \u2013 Appr\u00e9hendez les diff\u00e9rences culturelles<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Le business est avant tout une rencontre humaine entre des personnes de langues et de cultures diff\u00e9rentes. Tr\u00e8s souvent, c\u2019est le manque de compr\u00e9hension de l\u2019aspect culturel qui fait chavirer les projets.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>La connaissance des codes locaux, des us et coutumes et des comportements ne s\u2019apprend pas dans les manuels scolaires. En effet, la couleur &#8220;rouge&#8221; par exemple&nbsp;n\u2019a pas la m\u00eame signification d\u2019un pays \u00e0 un autre, et peut-\u00eatre que votre nom commercial d\u00e9signe quelque chose de particulier, apr\u00e8s traduction.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour parer ces probl\u00e9matiques, vous avez plusieurs possibilit\u00e9s pour votre entreprise\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>vous appuyer sur des personnes connaissant parfaitement les codes locaux,<\/li>\n\n\n\n<li>avoir en interne une personne biculturelle form\u00e9e \u00e0 la culture d\u2019entreprise, \u00e0 vos produits et connaissant parfaitement le march\u00e9 local,<\/li>\n\n\n\n<li>envoyer une personne sur place (ou y aller soi-m\u00eame) pour s\u2019impr\u00e9gner et comprendre les attentes du march\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>8 \u2013 Faites-vous accompagner !<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Pensez \u00e0 vous faire accompagner dans votre projet d&#8217;export, que ce soit au niveau d\u2019une demande de financement ou sur l\u2019<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/accompagnement-creation-entreprise\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">accompagnement dans le d\u00e9veloppement<\/a>&nbsp;de votre soci\u00e9t\u00e9 (prospection, organisation, communication, etc.).&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Il existe diff\u00e9rents dispositifs d\u2019appuis pour les exportateurs. Soyez proche des \u00e9quipes de l\u2019export en France (aupr\u00e8s des Chambres de Commerce) et des \u00e9quipes \u00e0 l\u2019\u00e9tranger (organismes priv\u00e9s, CCI \u00e0 l\u2019\u00e9tranger,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.businessfrance.fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Business France<\/a>, etc.).\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Vous ne pourrez pas tout faire en m\u00eame temps, alors ne vous \u00e9parpillez pas et ciblez vos priorit\u00e9s. Transformez votre strat\u00e9gie en un v\u00e9ritable\u00a0<a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/entrepreneur\/pass_entrepreneur\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">business plan<\/a>\u00a0!<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-background\" style=\"background-color:#f2506330\">Voir les autres vid\u00e9os : <a href=\"https:\/\/www.reseau-entreprendre.org\/alsace\/exporter-sans-se-planter\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Exporter sans se planter by Alain Renck<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L&#8217;\u00e9tude de march\u00e9 pour : -&gt; \u00c9tudier votre produit 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