{"id":7674,"date":"2023-03-20T11:28:55","date_gmt":"2023-03-20T10:28:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.reseau-entreprendre.org\/alsace\/?p=7674"},"modified":"2023-03-20T15:54:23","modified_gmt":"2023-03-20T14:54:23","slug":"export-collaboratif","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.reseau-entreprendre.org\/alsace\/2023\/03\/20\/export-collaboratif\/","title":{"rendered":"L\u2019export collaboratif\u00a0: une bonne id\u00e9e ?"},"content":{"rendered":"\n
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Les conseils d\u2019Alain Renck & Anne Martel-Reison <\/h2>\n\n\n\n
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\"Pourquoi<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
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Exportateur ou futur exportateur, vous savez certainement qu\u2019une strat\u00e9gie \u00e0 l\u2019export n\u00e9cessite une forte pr\u00e9paration. Mais cet investissement \u2013 en temps et en argent \u2013 ne doit pas s\u2019arr\u00eater \u00e0 la signature du premier contrat \u00e0 l\u2019\u00e9tranger.  <\/p>\n\n\n\n

Alain Renck, ancien directeur export chez Bpifrance, le rappelle r\u00e9guli\u00e8rement : l\u2019export repr\u00e9sente une course de fond, un marathon qui se tient sur des ann\u00e9es, avec pour objectif d\u2019atteindre la m\u00eame assise que dans son pays d\u2019origine.<\/p>\n\n\n\n

Comment tenir sur la dur\u00e9e\u2009? Voici des \u00e9l\u00e9ments de r\u00e9ponse.<\/p>\n\n\n\n

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Une analyse du march\u00e9 en continu : la cl\u00e9 de la r\u00e9ussite selon Anne Martel-Reison<\/h2>\n\n\n\n
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Dans un article publi\u00e9 r\u00e9cemment sur Les \u00c9chos<\/a>, la sp\u00e9cialiste Anne Martel-Reison explique la cause la plus fr\u00e9quente d\u2019un \u00e9chec \u00e0 l\u2019export  : <\/p>\n\n\n\n

\u00ab\u2009Trop d\u2019exportateurs visitent leur distributeur au mieux une fois par an (\u2026), ils ne tournent pas avec lui en client\u00e8le pour comprendre le march\u00e9, son r\u00e9seau de distribution, ses sp\u00e9cificit\u00e9s, pour valider le positionnement et rencontrer les clients finaux\u2026<\/em><\/p>\n\n\n\n

Ainsi, le jour o\u00f9 le distributeur met fin au contrat, l\u2019exportateur (\u2026) doit repartir de z\u00e9ro<\/em>. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Anne Martel-Reison et Alain Renck sont formels, le challenge de l\u2019exportation ne repose pas uniquement sur la p\u00e9n\u00e9tration d\u2019un nouveau march\u00e9. Il repose aussi sur l\u2019ancrage de l\u2019entreprise dans la dur\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

In fine, se lancer \u00e0 l\u2019export ressemble \u00e0 une cr\u00e9ation d\u2019entreprise \u00e0 part enti\u00e8re, avec le d\u00e9veloppement d\u2019une strat\u00e9gie commerciale sp\u00e9cifique, des it\u00e9rations et des ajustements constants.<\/p>\n\n\n\n

Mais comment s\u2019impliquer au long terme quand on est une PME fran\u00e7aise aux moyens limit\u00e9s\u2009?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Pour Anne Martel-Reison, les solutions classiques – cr\u00e9ation d\u2019un bureau commercial sur place, d\u00e9ploiement de franchises\/licences – restent le point de d\u00e9part pour se d\u00e9velopper sur un territoire.<\/p>\n\n\n\n

Ensuite, ces solutions actionn\u00e9es \u2013 non pas en solo \u2013 mais en collaboration avec d\u2019autres entreprises, permettraient de maintenir son investissement dans la dur\u00e9e :  minimiser les co\u00fbts li\u00e9s \u00e0 l\u2019export tout en d\u00e9cuplant sa force de frappe.<\/p>\n\n\n\n

Cette pratique se nomme l\u2019exportation collaborative.<\/p>\n\n\n\n

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Diff\u00e9rentes formes d\u2019exportation collaborative<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Pour Alain Renck, l\u2019exportation collaborative est une strat\u00e9gie pertinente pour r\u00e9ussir son implantation \u00e0 l\u2019\u00e9tranger.<\/p>\n\n\n\n

Les pratiques les plus courantes sont la cr\u00e9ation d\u2019un bureau commercial ou d\u2019un entrep\u00f4t \u00e0 plusieurs, le partage des co\u00fbts de p\u00e9n\u00e9tration du march\u00e9 (\u00e9tudes marketing, \u00e9tudes r\u00e9glementaires et juridiques)<\/em>\u2026 Le partage des contacts commerciaux et des informations li\u00e9es aux appels d\u2019offres, le partage des r\u00e9seaux de communication.<\/p>\n\n\n\n

D\u2019un point de vue contractuel, l\u2019exportation collaborative se concr\u00e9tise librement : sous forme de groupement avec cotisation des membres et\/ou r\u00e9mun\u00e9ration selon les contributions de chacun, sous forme de groupement informel\u2026 Via une approche dite \u00ab\u2009push \u00ab  (des acteurs compl\u00e9mentaires qui se regroupent)<\/em> ou une approche \u00ab pull \u00bb (une d\u00e9marche construite \u00e0 partir d\u2019un besoin commun identifi\u00e9).<\/em><\/p>\n\n\n\n

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Concr\u00e8tement, comment faire de l\u2019export collaboratif\u2009?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Alain Renck rappelle qu\u2019un certain \u00e9tat d\u2019esprit est n\u00e9cessaire pour entamer une d\u00e9marche d\u2019export collaboratif. S\u2019ouvrir \u00e0 une mentalit\u00e9 commune, accepter de partager ses ressources, constituent les fondamentaux. Cet \u00e9tat d’esprit n’est pas donn\u00e9 \u00e0 tout le monde. <\/p>\n\n\n\n

Ensuite, l\u2019entrepreneur passera \u00e0 l\u2019action en se rapprochant d\u2019une \u00ab meute \u00bb d\u2019entreprises d\u00e9j\u00e0 form\u00e9e au sein de son \u00e9cosyst\u00e8me. Citons par exemple la plateforme Adepta pour les \u00e9quipementiers du secteur agroalimentaire, la plateforme Exportmates pour f\u00e9d\u00e9rer les commerciaux sp\u00e9cialistes de l\u2019export de PME. Les p\u00f4les de comp\u00e9titivit\u00e9 sont \u00e9galement de bons points d\u2019entr\u00e9e si vous souhaitez faire de l\u2019export collaboratif.<\/p>\n\n\n\n

Enfin, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 vous rapprocher de Bpifrance qui propose plusieurs programmes tourn\u00e9s vers l\u2019export, notamment les programmes Financement Export, Assurance Export et Accompagnement Export (en savoir plus : bpifrance\/solutions\/international<\/a>).<\/p>\n\n\n\n

Ces programmes ne visent pas une d\u00e9marche collaborative en tant que telle, mais ils g\u00e9n\u00e8rent une mise r\u00e9seau, des rencontres \u00e9nergisantes et, pourquoi pas, le point de d\u00e9part vers la mutualisation de ressources.<\/p>\n\n\n\n

Vous l\u2019avez compris, la r\u00e9ussite \u00e0 l\u2019export tient en une recommandation : faites-vous accompagner ; rejoignez un r\u00e9seau \u2026 Entourez-vous !<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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