Comment sécuriser sa trésorerie ?

Christophe Nobilet a repris GESTION CREDIT EXPERT en 2013. En 6 ans, il a développé cette société spécialisée dans le recouvrement de créances. Membre bénévole chez Réseau Entreprendre Occitanie Garonne, il nous partage ses conseils pour augmenter sa trésorerie et réduire ses risques de crédit clients.

 

La trésorerie est souvent le nerf de la guerre en entreprise. Quelles mesures prendre pour éviter et anticiper les problématiques liées aux impayés ?

La première chose pour une entreprise est de s’assurer que son environnement contractuel est solide. Contrat, CGV, bon de commande, bon de livraison, facture… tous ces documents doivent être conformes à la réglementation, adaptés à l’activité de l’entreprise et juridiquement robustes. Cela signifie par exemple, qu’il n’est pas possible de faire de simples copier-coller des conditions générales de vente d’un autre contrat d’une autre entreprise car les CGV doivent s’adapter à chaque client et au contexte spécifique de ses activités.

Ce que j’appelle un contrat (ou des CGV) juridiquement solide(s), c’est un contrat qui prévoit comment protéger au mieux les intérêts de l’entreprise dans tous les cas litigieux possibles pouvant survenir avec ses clients. Certaines clauses spécifiques peuvent être ajoutées à cet effet. C’est au vendeur d’établir ses conditions de vente dans le cas d’une vente BtoB, et à l‘acheteur de les accepter ou non ; pour la vente en BtoC le contrat pourra être défini selon les spécificités de l’entreprise dans les limites permises par le code de la consommation.

Même si cela ne passionne pas souvent le dirigeant de plonger dans ces sujets juridiques, le contrat de vente est pourtant la colonne vertébrale de l’exécution des engagements bipartites entre l’entreprise et chacun de ses clients. Le dirigeant doit s’en préoccuper autant que de son outil de production ou de son image de marque.

 

Quelles clauses recommandez-vous aux entrepreneurs de mentionner dans leur contrat ?

J’observe que nombre des contrats établis par les PME avec leurs clients ne comprennent pas de clause pénale, pourtant, cette clause prévoit les indemnités qui seront dues par le client s’il est en retard de paiement de ses factures. Si cette clause n’existe pas dans le contrat, il est alors impossible de réclamer les indemnités destinées à couvrir les préjudices dus aux retards de paiement.

C’est la même chose avec la clause attributive de compétence (ou de juridiction) qui permet de se mettre d’accord avec son client sur le Tribunal qui sera compétent en cas de litige : il est préférable de pouvoir se défendre au Tribunal le plus proche de son entreprise plutôt que de devoir faire plaider son dossier dans le Tribunal proche de son client qui sera parfois à des centaines de kilomètres, et peut-être même à l’étranger.

La clause de retour de marchandise est aussi régulièrement absente des contrats alors qu’elle prévoit que le transfert de propriété des marchandises vendues ne sera effectif qu’après le plein paiement des factures ; grâce à cette clause, l’entreprise peut le plus souvent récupérer les marchandises qu’elle a déjà livrées à son client qui ne les a toujours pas payées.

 

La documentation règlementaire est donc essentielle pour sécuriser sa trésorerie. Comment les mettre en application ?

La documentation contractuelle est une base qu’il est nécessaire de mettre en œuvre : il ne faut par exemple pas démarrer une prestation de services tant que le contrat n’est pas signé, ou bien laisser une marchandise à son client sans que le bon de livraison ait été signé… Pour cela, il faut former ses équipes et les sensibiliser aux enjeux. Le dernier ingrédient clé, c’est la relance. Il existe des outils qui peuvent permettre d’automatiser une partie de la relance, ces outils peuvent s’interconnecter avec les ERP ou logiciels comptables.

 

Lorsqu’une difficulté survient sur le paiement d’une facture, quel est le premier réflexe à adopter ?

Il faut impérativement relancer les clients qui ont des factures échues impayées, et ce, au plus tard dès que l’échéance est dépassée ; on peut aussi envisager de relancer les clients avant l’échéance pour s’assurer que tout est en ordre pour un paiement en temps et en heure.

Systématiser la relance c’est aussi une façon de montrer à ses clients que la trésorerie est importante pour votre entreprise et que vous suivez ce sujet avec rigueur et professionnalisme. Si le paiement n’est pas réalisé, on escalade les relances de façon graduelle et proportionnée. L’objectif c’est que le client-débiteur se rende compte qu’il y a un processus de gestion des impayés cohérent, rythmé et qui sera suivi tant qu’il n’aura pas honoré sa facture.

 

Quel conseil donneriez-vous à une jeune entreprise pour recouvrer ses créances ?

Les jeunes structures doivent se convaincre qu’un vrai client est celui qui respecte ses engagements et notamment qui paie ses factures dans les délais convenus dans le contrat. Elles ne peuvent pas se permettre de souffrir de retards de paiement ou même de prendre le risque de ne jamais être payé. Elles doivent donc se convaincre de l’importance de la rigueur du processus à établir et à mettre en œuvre.

 

Existe-t-il des spécificités à prendre en compte pour les créances internationales ?

Les impayés à l’international sont affaires courantes aujourd’hui avec l’essor phénoménal de la vente en ligne. Le recouvrement de créances à l’international est globalement plus complexe et plus exigeant mais la logique est la même que pour les impayés en France : le contrat (les CGV) doit être adapté ; le processus de vente rigoureusement documenté ; le processus de relance/recouvrement des impayés clair, outillé et exécuté sans faille.

La clause attributive de compétence dont nous avons parlé plus haut est plus importante encore dans le cas de contrats internationaux.

 

 

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