#3 – Comment fixer mes prix de ventes

Pour le troisième article de notre série « Mes premiers pas d’entrepreneurs » nous vous parlons du fixation du prix de vente.  Olga Romulus, expert-comptable, vous apporte des éléments de réponse pour le fixer en prenant en compte le prix de revient.


La détermination du prix de vente, par comparaison aux prix de la concurrence et à la nature de la clientèle, est de toute évidence une démarche nécessaire mais insuffisante.

En pratiquant un prix similaire à la concurrence, le chef d’entreprise augmente ses chances de vendre des produits, mais est-il sûr de gagner de l’argent ? Seule l’approche par la détermination du coût de revient permet de répondre à cette question.

Reseau Entreprendre Fiducial
Olga Romulus, expert-comptable.
©Tim Douet

Le principe du coût de revient

Le coût de revient, ou prix de revient, représente la somme des coûts supportés pour la production et la distribution d’un bien ou d’un service.

Pour le déterminer, il faut tout d’abord procéder à une analyse précise des différents postes de charges et établir une ventilation entre :

  • les charges variables d’une part, c’est-à-dire celles qui évoluent en fonction du niveau d’activité (matières premières, électricité consommée, carburant…)
  • et les charges fixes d’autre part, c’est-à-dire celles qui seront présentes quel que soit le niveau d’activité (loyer, assurance, salaires non productifs…).

Ces deux éléments sont ensuite rapportés à l’unité d’œuvre de l’activité (ex. heure de main d’œuvre pour une entreprise de service, quantité produite pour une activité industrielle, nombre de pièces vendues pour un commerce, etc.).

Une fois le coût de revient déterminé, nous connaissons alors le prix minimum à pratiquer pour ne pas perdre d’argent. L’évolution de ces prix de revient étant également à suivre dans le temps, la mise en place d’un tableau de détermination des prix de revient permet de formaliser la démarche et de pouvoir reproduire régulièrement le calcul.

Déterminer mes prix de vente

Pour obtenir le prix de vente, il convient d’ajouter la marge que l’on souhaite réaliser. Cette marge permettra de générer le bénéfice nécessaire à l’entreprise pour assurer ses investissements ultérieurs et appuyer son développement.

Les prix ainsi fixés devront également intégrer, au-delà de la marge attendue, les impacts liés à la connaissance des clients et de la concurrence afin de procéder à d’éventuels ajustements pour rester compétitifs.

Cela peut par exemple, se traduire par des produits d’appel clairement identifiés pour lesquels l’entreprise propose des prix de vente à marge nulle, afin de capter des clients au profit de ventes additionnelles plus rentables.

La connaissance de ses prix de revient est nécessaire pour tout chef d’entreprise afin d’éviter les pièges qui conduisent à :

  • établir ses prix au « pifomètre »,
  • s’aligner sur la concurrence,
  • utiliser des séries de prix tout faits,
  • ne pas facturer la totalité des prestations,
  • ne pas tenir compte de toutes les heures de travail.

Cet investissement limité en terme de temps peut vous permettre d’éviter des difficultés dues à une activité non rentable faute d’avoir correctement défini le prix de vente.

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