Se lancer à l’international ne s’improvise pas !

DIRECT EXPERT – Alain Renck

Ancien directeur international de Bpifrance et Président de Réseau Entreprendre Alsace, Alain Renck, revient sur les conditions à mettre en place pour une entreprise pour réussir à se développer à l’international.

 

Vous militez pour que les entreprises françaises exportent davantage. Croyez-vous à l’idée que sans export il n’y a pas de croissance possible ?

Je souhaiterai démarrer par une bonne nouvelle, la France a retrouvé de la croissance. En revanche, la mauvaise nouvelle est que le déficit commercial de la France stagne toujours sur une balance négative. Les entreprises françaises exportent moins que nos voisins allemands ou italiens par exemple.

Pour encourager nos entreprises à se rendre à l’international, je voudrais leur rappeler que la France c’est 1% de la population mondiale donc 99% des clients potentiels sont hors de France ! Une entreprise qui a la capacité d’exporter et qui ne le fait pas risque de mourir à 10 ans. Il me semble indispensable pour les dirigeants d’envisager l’export pour soutenir la croissance de leur entreprise.

La France c’est 1% de la population mondiale donc 99% des clients potentiels sont hors de France 

A quel moment de la vie de l’entreprise faut-il se lancer à l’international ?

Les entreprises commencent souvent à l’international par opportunisme : elles sont par exemple sur un salon à l’étranger et concluent une vente avec un client international rencontré à cette occasion. Cela va impacter le business de l’entreprise : comment j’expédie ? quel document remplir ? quelle législation respecter ? etc. De nombreuses questions émergent et il faut alors organiser très vite l’entreprise car on n’improvise pas son lancement à l’international !

Il est difficile d’indiquer quel est le meilleur timing pour se lancer mais il faut s’assurer que le produit / service l’entreprise a rencontré son marché d’origine, qu’il est suffisamment différenciant (il ne le sera pas forcément dans tous les pays ce qui doit pousser à innover) et que l’entreprise est staffée pour consacrer du temps sur les sujets d’export.

En résumé, il faut saisir les opportunités et en profiter pour structurer la démarche d’internationalisation pour réussir.

 

Vous dites qu’il faut se préparer pour aller à l’international. Quels sont les sujets à traiter prioritairement pour réussir à exporter ?

Le préalable indispensable à toute stratégie d’export est d’avoir un dirigeant convaincu et prêt à s’investir car se lancer à l’international nécessite presque le même engagement que celui de la création d’entreprise : il faut avoir l’esprit entrepreneurial !

Ensuite il faut que le dirigeant partage cette stratégie de conquête de marchés internationaux avec son équipe et qu’il s’entoure. Le dirigeant sera amené à se rendre dans les pays ciblés pour l’export. Il faut donc qu’il soit entouré pour pouvoir déléguer pendant ses périodes d’absence.

Enfin, s’il est évident que l’objectif est de vendre, il faut absolument s’assurer de ses capacités à délivrer : est-ce que j’ai les capacités de stockage ? de production ? est-ce que mon équipe est prête à facturer dans d’autres devises ? est-ce que mon savoir-faire est protégé ?

Je voudrais également ajouter un point clé : si l’on souhaite s’exporter il faut valider que ses supports de communication sont compréhensibles de ses clients potentiels. Cela parait évident mais j’ai vu trop souvent des entreprises qui voulaient exporter et dont le site internet n’était qu’en français.

Il faut donc qu’il soit entouré pour pouvoir déléguer pendant ses périodes d’absence. 

Vous avez évoqué la question de la présence sur place. Préconisez-vous l’export ou l’implantation ?

La réponse ne se situe pas vraiment dans le choix entre l’export ou l’implantation mais plus dans sa façon de se présenter sur ce nouveau marché : il faut pouvoir s’afficher allemand si on veut vendre en Allemagne, il faut être chinois pour vendre en Chine… Dans tous les cas, il n’est pas possible de faire l’étude de marché depuis la France. Il faut rencontrer les clients, les partenaires, les concurrents…. Pour défricher un marché le V.I.E est un moyen peu couteux et peu risqué que je recommande.

 

Comment choisit-on le pays dans lequel exporter ?

Trop souvent, le choix est réalisé sur la base du potentiel marché du pays (taille du marché, taux de croissance…). Il me semble plus important de regarder les conditions règlementaires, juridiques, culturelles, etc. Il faut distinguer le potentiel du pays et la faisabilité d’y vendre son produit / service. Pour cela, une bonne méthode est de commencer par sélectionner une shortlist de pays cibles et de s’y déplacer pour estimer la faisabilité au-delà du potentiel marché. Il est également possible de tester l’exportation en confiant sa marchandise à des partenaires de confiance : l’OSCI est une fédération qui regroupe ce type d’entreprises. Cela peut être une première étape pour tester à moindre frais.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

A lire aussi